內 容 簡 介
本書是清華大學出版社組織編寫的一套全國統編教材中的一本。編者在第2版的基礎上，對部分內容進行了修訂，保留了第2版的特點，修改了不足，增加了最新案例。全書共十二章，分為商務談判基礎理論和商務談判實務兩篇。第一篇包括談判概述、商務談判概述、商務談判準備、談判者素質與談判心理、商務談判過程；第二篇包括商務談判語言技巧、商務談判策略、商務談判中僵局的處理、談判合同的履行、商務談判的禮儀與禁忌、國際商務談判中的文化差異及談判風格、模擬商務談判實訓與商務談判典型案例。
本書語言通俗易懂、選材實用生動，可讀性強。在內容組織上，以基礎理論為基本寫作宗旨，注重實務性，突出實用性，以培養學生的應用性技能為主要指導思想，開篇是引導案例，在基礎理論的闡述之后，增加了很多實際案例，使讀者在讀故事的輕松氣氛中理解并領會枯燥的基本理論。在結構安排上，以學習要點及目標、引導案例、正文、本章小結、自測題、案例分析和閱讀資料為順序，循序漸進，由淺入深，培養學生分析和解決問題的能力。
本書適合作為高等院校本、專科相關專業的“商務談判”課程的教材，也可供從事商務談判工作的商務人員參考閱讀。
第3版前言
商務談判既是一門科學，又是一門藝術，它帶有很強的技巧性。商務談判的內容廣泛，涉及價格學、心理學、公共關系學、市場營銷學、社會學、邏輯學、會計學、廣告學、行為科學、語言學、統計學等學科。隨著世界經濟一體化進程的加快，以及我國加入世貿組織后與國際經濟貿易的接軌，越來越多的企業與個人需要同國內或國外的商家打交道。任何一次商務活動都離不開談判，任何一次商務談判都離不開準備工作的落實，制訂計劃，談判技巧、策略的運用，商務談判心理活動，商務禮儀，及合同的簽訂和履行。這就使得商務談判這門專業越來越重要。可見，商務談判知識的多少直接影響著經濟利益的實現及談判的結果，因而，掌握商務談判基本理論、禮儀等知識，將使個人及企業受益無窮。
本書是在第2版的基礎上修改了商務談判過程、商務談判語言技巧的內容。另外，對其他各章的一些細節作了重新修改和調整，并且更新了部分案例。本書保持了第2版教材的體例風格和優點，按照突出理論基礎知識及應用性的特點，以大量的案例分析使讀者對理論知識進行理解和分析，增加了學生學習的趣味性和可讀性；在結構安排上，層次清晰，以學習要點及目標、引導案例、正文、本章小結、自測題、案例分析和閱讀資料為順序，循序漸進，由淺入深，培養學生分析和解決問題的能力。
本書適合作為高等院校本、專科商務及經濟管理類專業的“商務談判”課程的教材，也可供從事商務談判工作的商務人員參考閱讀。
本書由東北農業大學李爽教授、黑龍江東方學院的于湛波老師主編。海南大學的張宇慧老師、天津師范大學的劉萍教授和黑龍江財經學院的高延鵬老師擔任副主編。具體的寫作分工如下：李爽編寫第二、三、十、十一章，于湛波編寫第一、九、十二章，張宇慧編寫第五、六章，劉萍編寫第四、七章，高延鵬編寫第八章。
在本書的編寫過程中，參閱了大量的資料和書籍，也得到了清華大學出版社的大力支持，在此表示衷心的感謝！
由于編者水平有限、時間倉促，書中難免出現疏漏和差錯，懇請各位專家和讀者給予批評指正。
編 者
目 錄
第一篇 商務談判基礎理論
第一章 談判概述 1
第一節 談判的含義 1
一、正確認識談判 2
二、談判的概念 4
三、談判是市場經濟發展的產物 7
四、談判的特征 9
第二節 談判的代表性理論 12
一、博弈論與談判 12
二、“黑箱”理論與談判 14
第三節 談判的基本原則 16
一、談判是雙方的合作 16
二、避免在立場上磋商問題 18
三、提出互利選擇 19
四、區分人與問題 20
本章小結 22
自測題 23
案例分析 23
閱讀資料 24
第二章 商務談判概述 26
第一節 商務談判的概念和特征 26
一、商務談判的概念 26
二、商務談判的特征 28
第二節 商務談判的原則和作用 30
一、商務談判的基本原則 30
二、商務談判的作用 32
第三節 商務談判的類型和內容 33
一、商務談判的類型 33
二、商務談判的內容 40
本章小結 47
自測題 47
案例分析 47
閱讀資料 54
第三章 商務談判準備 55
第一節 談判人員準備 56
一、談判班子的規模 56
二、談判人員應具備的素質 57
三、談判人員的配備 62
第二節 談判信息的積累和信息的收集 64
一、信息論與談判 64
二、掌握談判信息 66
三、掌握市場行情 67
四、信息收集的主要方法與途徑 69
第三節 擬訂談判方案 73
一、選擇談判對手 73
二、制定談判目標 74
三、談判方案的基本要求 77
第四節 談判物質條件的準備 78
一、談判場所的選擇 78
二、通信設施的完備 79
三、談判房間的布置 79
四、談判人員的食宿安排 80
本章小結 80
自測題 80
案例分析 80
閱讀資料 81
第四章 談判者素質與談判心理 84
第一節 馬斯洛需要層次理論 84
一、需要的含義 84
二、需要層次理論 85
三、需要層次理論在商務談判中的
應用 87
第二節 需要的發現 90
一、談判中需要的存在 90
二、談判中需要的發現 91
第三節 知覺在商務談判中的作用 94
一、首因效應 94
二、暈輪效應 95
三、先入為主 95
四、激勵 96
第四節 商務談判中的心理挫折 97
一、心理挫折 97
二、心理挫折對行為的影響 97
三、商務談判與心理挫折 99
第五節 成功談判者的心理素質 100
一、意志力 100
二、自制力 102
三、應變力 102
四、感受力 102
五、信念 102
六、誠意 103
第六節 商務談判心理的禁忌 103
一、必須避免出現的心理狀態 103
二、對不同類型的談判對手要區別
對待 104
三、了解不同性格談判對手的心理
特征 105
本章小結 107
自測題 108
案例分析 108
閱讀資料 111
第五章 商務談判過程 112
第一節 開局階段 112
一、開局的基本任務 112
二、開局氣氛的營造 117
三、開局行為的禁忌 119
第二節 磋商階段 120
一、確定報價標準 120
二、選擇報價時機 125
三、磋商交易階段 126
第三節 成交階段 136
一、注意成交信號 136
二、表明成交意向 139
本章小結 143
自測題 143
案例分析 144
閱讀資料 145
第二篇 商務談判實務
第六章 商務談判語言技巧 147
第一節 商務談判語言概述 148
一、商務談判語言的類別 148
二、語言技巧在商務談判中的
重要性 150
三、正確運用談判語言技巧的
原則 151
第二節 有聲語言的技巧 153
一、傾聽的技巧 153
二、提問的技巧 157
三、應答的技巧 159
四、敘述的技巧 162
五、辯論的技巧 164
六、說服的技巧 166
第三節 無聲語言的技巧 167
一、無聲語言的作用 167
二、行為語言 168
三、空間語言 172
本章小結 175
自測題 176
案例分析 176
閱讀資料 177
第七章 商務談判策略 179
第一節 商務談判策略概述 179
一、商務談判策略的含義 179
二、商務談判策略是實現談判目標的
跳板 180
三、商務談判策略運用的基本
原則 181
四、商務談判策略的分類 182
第二節 談判過程策略 184
一、開局階段的策略 184
二、磋商階段的策略 186
三、成交階段的策略 188
第三節 談判地位策略 189
一、主動地位策略 189
二、被動地位策略 198
三、平等地位策略 206
第四節 談判對方不同風格的策略 212
一、對付“強硬型”談判者的談判
策略 212
二、對付“陰謀型”談判者的談判
策略 213
三、對付“固執型”談判者的談判
策略 214
四、對付“虛榮型”談判者的談判
策略 215
本章小結 216
自測題 216
案例分析 217
閱讀資料 219
第八章 商務談判中僵局的處理 221
第一節 僵局的類型、成因和處理原則 222
一、商務談判中僵局的類型 222
二、商務談判中僵局的成因分析 223
三、處理和避免僵局的原則 226
第二節 僵局的處理方法 227
一、應對潛在僵局的方法 227
二、應對情緒性僵局的方法 229
三、嚴重僵局的處理方法 233
第三節 突破談判僵局的策略與技巧 236
一、突破利益僵局的策略與技巧 236
二、論理在僵局中的運用 239
三、扭轉僵局的手段與技巧 242
本章小結 243
自測題 243
案例分析 244
閱讀資料 246
第九章 談判合同的履行 248
第一節 合同的起草、簽訂與公證 248
一、簽訂合同應注意的事項 248
二、談判協議的鑒證 252
三、經濟合同的公證 253
第二節 談判協議的履行 253
一、談判協議履行的原則 253
二、談判協議的擔保 255
三、談判協議的變更、解除、轉讓
與糾紛處理 256
本章小結 258
自測題 259
案例分析 259
閱讀資料 259
第十章 商務談判的禮儀與禁忌 261
第一節 禮儀的本質及交往中的一般
禮儀 262
一、禮儀的本質 262
二、交往中的一般禮儀 262
第二節 商務談判中的常見禮儀 265
一、迎送與會見 265
二、交談禮儀 266
三、宴會禮儀 268
四、見面禮儀 271
五、服飾禮儀 273
六、其他禮儀 275
本章小結 277
自測題 277
案例分析 278
閱讀資料 278
第十一章 國際商務談判中的文化差異
及談判風格 280
第一節 國際商務談判的含義、特征
和基本要求 281
一、國際商務談判的含義 281
二、國際商務談判的特征 281
三、國際商務談判的基本要求 282
第二節 文化差異對國際商務談判行為
的影響 284
一、語言及非語言行為差異與國際
商務談判行為 284
二、價值觀差異與國際商務談判
行為 285
三、思維決策過程差異與國際商務
談判行為 286
第三節 基于文化差異的國際商務談判
對策 287
一、文化差異與國際商務談判前
對策 287
二、文化差異與國際商務談判過程
對策 288
三、文化差異與國際商務談判后
對策 290
第四節 世界各地商人的談判風格 291
一、美洲商人的談判風格 291
二、歐洲商人的談判風格 294
三、亞洲商人的談判風格 303
本章小結 309
自測題 310
案例分析 310
閱讀資料 310
第十二章 模擬商務談判實訓與商務
談判典型案例 312
第一節 綜合模擬商務談判實訓背景 312
案例1：保健品項目合資合作 312
案例2：醫藥中間體加工費的
談判 314
案例3：乳清粉結塊質量索賠的
談判 315
案例4：打印機生產技術費的
談判 316
第二節 商務談判典型案例 317
案例1：談判中取得成功的原因及
美方處于不利地位的原因 317
案例2：中日農機設備談判中的競爭
與合作 318
案例3：農夫賣玉米 320
案例4：開局策略 321
參考文獻 322
