譯者序
“個人總是需要知道如何使他們的錢存在的時間至少超過他們活的時間，但是一直在回避對這個問題的討論和行動，因為這些數字可能是令人沮喪的。這本財務顧問的必讀書為如何展開討論、需要討論的關鍵問題和取得成功的關鍵提供了一份路線圖，為獲得退休收入保障提供了明確的指引方向。”
——Dallas L Salisbury，美國雇員津貼研究所主席及首席執行官
金融風暴、經濟泡沫、通脹壓力，守財就如以手遮水，如何投資才能一生無憂！
人們常說：錢不是攢的，是賺的！更重要的——不是收入，而是理財的方法！
如何理財才能輕松面對持續上漲的房價，瘋狂飆升的物價，和排山倒海的開銷呢！
更重要的，我們是有著5000年文化傳承的中國人，老早以前就有杞人憂天，而現今面對變化無常的經濟形勢和國際、國內形勢，怎么才能讓我們今天這種來之不易的富足生活長久保持下去已經成為每個中國人心里的一個無解題了。
中國人的消費理念決定了我們不會像西方人一樣，今天可以花掉明天的甚至是所有的錢。中國人就是有攢錢的習慣，但是經過了改革開放30年的中國人也深知30年前的可以養活5、6口人的幾十塊錢現在也許就能吃碗面，所以單純的攢錢已不能解決30年后的生存問題了，因此，這是一本
給財務顧問的書
給找財務顧問的人的書
財務顧問與找財務顧問的人進行溝通的書
本書是一本長期投資策略之書。作者通過建立和一步步詳細處理長期財富資產負債匹配表，剖析了這種長期財富累積成功的關鍵，并證明其都是那些投資者多年的經驗和收益計劃。因此，本書正好迎合了在現今經濟多變、貨幣貶值加劇的社會總體情況，讓復雜的投資原則變得簡單。書中還通過介紹“財富地帶”概念和建立投資組合方法來應對退休后長期生活的客觀社會情況等，其目的就是增強投資計劃者客觀掌握信息及提高投資的客觀性和戰略性素質。
在此，特別感謝高曉燕、王雪峰、趙遠峰、陳磊、張樂華、劉延軍、陳磊、侯佳宜、趙東輝、王雷、莊家煜、羅智林、王宇和王惠對本書翻譯工作的支持。
序
如果讓我寫這樣一本書，我會非常樂意，但是我寫的及不上這本書的一半好。
兩位作者經驗老到，在個人財務規劃方面有著幾十年的經驗，他們在以下兩個方面為財務顧問提供幫助：如何為客戶做相對明智的事情，以及如何有效地開展業務。他們的經驗充分體現在這本書中。
這本書雖然是為財務顧問所寫，但是由于很多原因，對于我——一位客戶來說，這本書也有著強烈的吸引力。
如果你是一名財務顧問，那么本書為你展示了事業成功的基本特征，其中包括了如何讓市場找到你。(這種想法非同尋常，但這就是市場的運作方式。因為，事實上人們總是在問：“我怎樣才能找到一名優秀的顧問？”)本書還介紹了如何讓客戶重視你的建議，如何建立理財“路線圖”，如何系統地討論和完成一切事務。本書包括很多成功的例子和從培訓老師及成功的顧問那里得到的信息。最后幾章主要介紹的是其他專家所教的經驗，并進行了詳細的分析。
同樣，如果你是一位客戶。那么，你當然希望你的顧問成功，否則你的利益就不能得到保障。但是這需要什么，你并不知道。而作者知道，這是本書的一個重要組成部分。
就我而言，我首先會提出一些問題。
我是不是“富有？”(我用“我”來指我和我的家人。)我喜歡作者關于富有的定義——它不是一個絕對值，只是指我死了之后我會留下某些東西。假如我富有的話，只要我活著，我的資產就能維持我的生活方式。這對于我來說是個巨大的解脫，也是一個極佳的成就。而整本書就是以此作為基本前提——好極了！
作者根據資金狀況來評估富裕程度，這是技術人員在固定收益退休金計劃中早就使用的度量方式。首先，計算維持客戶生活方式需要多少錢和多大的資產規模。(書內列有計算方法。)客戶的實際資產與這個數量的比例是多少？這就是資金狀況。超過100%就是富有，低于100%就需要采取行動了。超過100%也需要采取行動，但是，在為你尚未實現的財務保障而努力奮斗(低于100%)和維系已有的保障(超過100%)之間，在心理上是有著明顯不同的。
作為一名客戶，我在這一切中扮演著什么角色？我需要理解我自己：我的生活方式、我的目標、我的心理素質、我做決定的習慣、在收益好和不好的時候我可能會做出什么反應。我不需要像財務顧問一樣知道得那么多，我不需要自己提出建議；我需要的是知道如何評估財務顧問給我的建議，并提出質疑。當我們就計劃及如何執行達成一致時，我就必須為接受這個計劃而共同承擔責任，這就是合作。
此外，還有家庭作業要做。這本書給了我知識和工具，其中包括對不同人的個性的獨到見解。我想要的不只是一名好的財務顧問，我還想成為一個理智的客戶。就這其中的關系而言，很高興我的需要和目標是財務顧問提供建議和采取行動的焦點。我不希望我們的利益產生沖突。這一切都變得明確起來。
好了，現在我準備好了。我就是一名客戶，跟我交談，跟我討論，和我一起規劃，為我提出建議，執行我的規劃，和我一起監督事態進展。正如弗雷澤·克蘭(Frasier Crane)醫生過去常說的：“我聽著呢。”
唐·以斯拉(Don Ezra)
目 錄
第1章 時代催生了財務顧問/1
顧問分類及其職責/3
財務顧問與客戶的協作方式/5
資產的可持續性/7
三個問題/8
我需要多少錢/9
我的錢能持久嗎/9
我能做什么/10
問題的答案：個人資產債務模型/10
我需要多少錢/12
我的錢能持久嗎/12
應該做什么/13
關注正確的事/14
第2章 退休危機的問題成因/17
人口結構(“嬰兒潮”時期) /18
壽命延長/20
衛生保健成本增加/21
工作休閑比例降低/23
低儲蓄率/26
弱化的社會保障體系/26
雇主資助的退休津貼減少/27
其他因素/30
何去何從/31
第3章 確定的客戶/33
可行客戶的五個性質/35
切實可行性/35
樂于接受幫助性/35
樂于參與性/35
可調整性/36
匹配性/36
客戶分類如此緊迫的原因/37
尋找切實可行的客戶/38
為目標客戶群服務/40
三種談話/42
與有足夠剩余客戶的談話/43
與無足夠剩余客戶的談話/44
與位于兩者之間客戶的談話/44
客觀地評估客戶情況/44
成功顧問應具備的特征/46
考慮年齡因素/49
第4章 融匯各知識點/51
經濟復蘇儀表盤/52
尋求幫助的財務顧問/53
班杜拉時刻/54
如何談論金融危機/55
使客戶理解金融危機對其的直接影響/56
金融危機對顧問的業務的影響/60
得不到周到服務的客戶/62
個人資產債務模型的簡要技術概述/63
為退休儲蓄建立簡單而強有力的解決方案：目標日期基金/63
將長壽風險轉化為投資風險/65
財務規劃中風險的錯誤度量/65
現代投資組合減持/66
第5章 個人資產債務模型：資金狀況/67
實際退休情況檢查/68
稅的考慮/69
確定資金狀況/69
衡量退休所需的財富量/69
確定資產時的其他需要考慮的因素/78
確定債務時的其他需要考慮的因素/79
創建開支計劃的四種方法/81
替代工資收入/81
幫助客戶建立開支計劃/82
客戶已經知道他們需要花多少錢/84
同時解決開支計劃和投資計劃/84
第6章 個人資產債務模型：投資計劃/85
改善資金狀況的方法/86
用年齡和資金狀況來指導資產配置/88
個人資產債務模型中的投資/88
資金狀況接近100%的客戶/92
其他可調整的方法/97
模型應用/98
什么樣的提取率對退休的投資者而言是審慎的/98
回報和收益曲線假設/109
購買養老保險的時機/109
就是否以及何時購買養老保險與客戶共同開發積極主動的策略/111
影響投資組合風險的因素總結/112
目標進展情況匯報/113
第7章 如何提出好建議/115
成功的咨詢業務的特征/117
好建議的特征/120
外部因素/122
誠信/123
與客戶關系的轉換/124
學習、規劃、執行、回顧/125
探索：重新認識客戶/125
客戶接洽路線圖/128
路線圖話題/130
調整路線圖/132
在財務顧問身上練習使用路線圖/133
對客戶使用路線圖/135
客戶接洽路線圖的優點/135
第8章 投資者的個性因素/139
個性/140
根據投資者個性調整溝通方式/142
確定客戶的個性/147
第9章 跨過風險/149
退休信心/150
對在退休后有能力支付醫療保險費用的信心/151
對在退休后有能力支付長期護理費用的信心/151
對社會保障的信心/151
對醫療保險的信心/151
對擁有足夠的錢退休的信心/151
社會保障的不確定性/152
其他可投保的風險/153
損失未來收入/153
衛生保健費用/154
長期護理/154
與年齡相關的認知功能衰退/155
關于長壽的問題與一位專家的訪談/156
第10章 激發原動力/161
班杜拉教授的報告/162
人們如何思考/166
人們如何激勵自己/168
心理健康/172
人生選擇/173
第11章 羅塞爾的目標日期基金方法/175
目標日期基金的基本要素/176
人力資本模型和下滑通道/177
羅塞爾的下滑通道詳解/181
簡單/181
透明/181
一致性/182
不確定性建模/182
投資者收入/183
儲蓄行為/184
目標財富/184
對風險的態度/185
評價下滑通道/188
最終財富的預期值/189
不能實現財富目標的幾率/189
短缺指標/189
非典型的投資者/190
從下滑通道到目標日期基金/192
結論/193
第12章 將長壽風險轉化為投資風險/195
了解長壽風險/196
考慮壽命分布/198
對固定即付養老保險的分析/201
固定即付養老保險的應有特征/205
其他解決方案/206
第13章 財務規劃中的風險錯誤度量/209
財務規劃工具/210
了解風險度量/211
概率論/211
風險分解/212
風險度量圖例/213
風險度量的含義/217
方法說明/217
第14章 管理退休收入的新策略：現代投資組合減持/221
管理長壽風險的方法/223
一種不同的風險度量/225
考慮投資者對現金流風險的厭惡/228
投資組合減持的框架/228
將長壽風險轉化為投資風險/229
框架描述/230
投資策略說明/231
實際方法：養老保險門檻的使用/233
結論/235
附14A 投資組合減持的目標函數/236
附14B 購買養老保險的成本/237
案例/238
采用更復雜的經濟模型/241
附錄 退休問題的新措辭/243
調查結果綜述/244
該說什么/245
不該說什么/245
切中要害/246
實事求是/246
隨機應變/248
詞匯簡表/249
