內容簡介

本書借鑒中外談判書籍之精華，在保持傳統教材重視應用性和操作性的基礎上，力求吸納國際談判領域最新的發展實踐和理論研究成果。

全書共分十章，以談判過程為主線，對商務談判進行全方位的闡述。第一章首先對商務談判的概念、特點及原則進行了介紹，勾勒了商務談判的輪廓。第二章至第九章從理論與實踐兩個方面，詳細闡述了談判的組織管理，針對談判的關鍵環節和關鍵過程中的技巧，對商務談判的談判階段、談判人、談判背景、談判心理、談判策略、談判語言技巧的注意事項，談判中僵局的處理策略等問題做了較為全面的介紹、分析和闡釋，并輔之以案例說明。第十章介紹了國際商務談判的禮儀與文化對談判的影響以及談判的禁忌事項。

本書語言通俗易懂，表述深入淺出，部分案例以編者多年進出口業務經驗為依據撰寫，力求生動、接近實際。在章節安排上，首先介紹學習要點及目標，以引導案例開篇，包括正文、本章小結、自測題、案例分析和閱讀資料等內容，書后有模擬試題及答案，內容豐富，便于讀者閱讀，師者講授。

本書既適合作為高等院校本、專科相關專業的商務談判課程的教材，也可供從事商務談判工作的商務人員參考閱讀。

 

 前    言

　　當今世界，經濟全球化使國際貿易的重要性日益突出，中國目前已經成為全球第二大經濟體，“一帶一路”倡議的提出意味著我國對外開放實現戰略轉變，這些都給我們的社會經濟帶來深遠的影響。經濟的發展對傳統國際經濟與貿易等專業的教育帶來更加深入的挑戰，培養適合社會發展需要的高層次的復合型經濟貿易人才是當務之急。無論是日常生活還是商務往來，談判無處不在，談判人員的能力水平直接影響著交易雙方利益的分配。在步入社會前，系統地進行談判思維的培養，全面深入了解談判的理論和政策，一是可以為大學生順利就業提供良好的保障，二是可以給公司、國家帶來豐厚的商業利潤。所以，越來越多的學校把商務談判課作為學生必修必選課，本書就是在這樣的背景下完成的。

　　本書是國際經濟與貿易專業的專業基礎課，也是市場營銷、保險學、電子商務專業的選修課，同時兼顧成人高等院校經濟與管理類及相關專業本科類專業學生，還可作為商務人士的學習參考書和企業培訓用書。

　　談判是一門實用性較強、融多學科于一體的邊緣科學。因此，本書參編老師由理論和實踐經驗豐富的、多個專業的老師擔任，四位老師均不同程度地有過商務談判教學及實踐經驗，有的曾在進出口公司工作多年，有的是在讀博士，在談判理論方面功底深厚。本書由哈爾濱金融學院程英春副教授、李娟副教授擔任主編，哈爾濱金融學院李鵬老師及劉曉宇老師任副主編。具體的寫作分工如下：程英春編寫第三、五章，李娟編寫第一、二、四、六章，劉曉宇編寫第七、十章，李鵬編寫第八、九章。

　　在本書編寫的過程中，參閱了大量的資料和書籍，并得到清華大學出版社的大力支持，在此向相關單位及人員表示衷心的感謝！

　　由于談判領域理論和實踐的發展變化日新月異，加之編者水平有限，本書雖經多次修改完善，仍難免有偏頗、疏漏之處，誠請同行專家和讀者批評指正。

　　

　　編  者  

 

目    錄

 

第一章  商務談判概述 1

第一節  商務談判的概念與特點 2

一、何謂談判 2

二、談判的特點 4

第二節  商務談判的形式 6

一、按參加談判的人數規模來劃分 6

二、按參加談判的利益主體的數量來劃分 7

三、按談判雙方接觸的方式來劃分 7

四、按談判進行的地點來劃分 8

五、按談判中雙方所采取的態度與方針來劃分 8

第三節  商務談判的基本原則 10

一、平等互利原則(雙贏原則) 10

二、隨機應變原則 11

三、友好協商原則 11

四、依法辦事原則 11

五、結合策略的原則 11

第四節  商務談判的程序與管理 12

一、商務談判的基本程序 12

二、商務談判的管理模式——PRAM模式 16

本章小結 18

自測題 19

案例分析 19

閱讀資料 21

第二章  商務談判理論 22

第一節  商務談判的經濟學理論基礎 22

第二節  商務談判的心理學理論基礎 25

一、不同需求層次的人有著不同的心理活動 26

二、貫徹心理原則的措施 26

三、談判中需要注意的一些心理因素 28

第三節  整合性談判模式與雙贏原則 29

一、雙贏中“贏”的概念(成本—效益分析) 31

二、尋求兼顧雙方利益的做法和策略 32

第四節  誠信原則與博弈論 34

一、商務談判中的誠信原則 34

二、博弈論在誠信問題中的應用 35

第五節  其他理論 37

一、身份理論 37

二、社會作用理論 38

三、場理論 38

四、理性選擇理論 39

五、轉化理論 40

本章小結 41

自測題 41

案例分析 41

第三章  商務談判準備 45

第一節  國際商務談判的調研 46

一、調研的作用 46

二、調研的渠道與方法 46

三、調研的主要內容 48

第二節  談判人員的準備 53

第三節  對談判的管理和控制 59

一、對談判人員的管理和控制 59

二、對談判地點的選擇 61

三、信息傳遞工作的準備 62

四、其他行政事務的準備 63

第四節  談判計劃的擬訂 64

一、談判計劃的要求 64

二、確定談判的主題和目標 65

三、擬訂談判的議程 67

四、制定談判的基本戰略 68

第五節  模擬談判 71

一、模擬談判的必要性 71

二、模擬談判過程 72

本章小結 74

自測題 75

案例分析 75

閱讀資料 77

第四章  商務談判開局階段 84

第一節  開局階段概述 84

一、開局階段的含義 84

二、開局階段的基本任務 85

第二節  開局階段的常見策略 89

一、商務談判的開局策略 90

二、策劃開局策略時應考慮的因素 93

本章小結 95

自測題 95

案例分析 95

閱讀資料 96

第五章  價格談判 100

第一節  價格內涵 100

一、影響價格的因素 100

二、價格談判中的價格關系 102

三、“昂貴”的確切含義 105

四、進行報價解釋時必須遵循的原則 106

第二節  報價的策略和技巧 106

一、報價 106

二、報價必須遵循的原則 107

三、報價的形式 108

四、報價策略 108

五、西歐式報價術與日本式報價術 112

六、對待對方報價的策略 113

第三節  討價還價 113

一、討價 113

二、還價 114

第四節  價格談判的策略和技巧 117

一、臨界價格的探測 117

二、價格談判的策略與技巧 117

本章小結 120

自測題 121

案例分析 121

閱讀資料 121

第六章  商務談判的磋商階段 124

第一節  磋商階段的概述 125

一、磋商階段的含義 125

二、磋商階段的主要內容 126

三、談判磋商階段應遵循的原則 128

四、磋商過程的注意事項 129

五、磋商階段談判策略的特征 131

第二節  磋商階段的常見策略 132

一、磋商階段不同地位的應對策略 132

二、對不同談判風格對手的策略 139

三、磋商階段針對談判過程的策略 142

第三節  磋商過程中的讓步策略 143

一、讓步的基本原則和要求 144

二、讓步的類型 145

三、讓步的節奏和幅度 146

四、讓步的技巧 151

五、迫使對方讓步的策略 153

六、阻止對方進攻的技巧 155

第四節  磋商過程中僵局的處理 158

一、商務談判中僵局形成的原因 158

二、處理和避免僵局的原則 159

三、打破僵局的策略 160

本章小結 161

自測題 162

案例分析 162

閱讀資料 163

第七章  商務談判的結束 165

第一節  結束時機的準備 165

一、談判結束的方式 166

二、談判結束的原則 167

三、判斷談判終結的時機 167

第二節  結束談判的技術準備及談判后的管理 170

一、了解結束談判的技術準備 170

二、談判合同的簽訂 172

三、談判后的管理 174

第三節  談判結束的方法與技巧 175

一、比較結束法 175

二、優待結束法 175

三、利益結束法 175

四、誘導結束法 175

五、漸進結束法 176

六、檢查性提問結束法 176

七、必然成交結束法 177

八、趁熱打鐵結束法 177

九、殲滅戰結束法 177

十、推延決定結束法 177

十一、書面確認結束法 178

十二、結束洽談的其他方法 178

本章小結 178

自測題 178

案例分析 179

閱讀資料 179

第八章  商務談判的溝通技巧 180

第一節  商務談判技巧概述 180

一、對事不對人 181

二、注重利益，而非立場 182

三、創造雙贏的解決方案 183

四、使用客觀標準，破解利益沖突 184

第二節  商務談判中“觀察”的技巧 185

一、面部表情 185

二、上肢的動作語言 187

三、下肢的動作語言 188

四、腹部的動作語言 188

第三節  商務談判中“提問”的技巧 189

一、商務談判中提問的類型 189

二、商務談判中提問的時機 190

三、提問的要訣 191

四、其他注意事項 192

第四節  商務談判中“回答”的技巧 193

一、給自己留有充足的思考時間 193

二、針對真實心理進行答復 193

三、不要徹底地回答 193

四、避正答偏式的回答 194

五、不要輕易回答拿不準的問題 194

六、重申和打岔 194

第五節  商務談判中“傾聽”的技巧 195

一、傾聽的障礙 195

二、如何做到有效地傾聽 196

第六節  商務談判中“辯論”的技巧 199

一、觀點明確，立場堅定 199

二、思路敏捷、嚴密，邏輯性強 200

三、掌握大原則，不糾纏細枝末節 200

四、辯論時應掌握好進攻的尺度 200

五、態度客觀公正，措辭準確嚴密 200

六、妥善處理辯論中的優劣 200

七、注意辯論中個人的舉止和氣度 201

本章小結 201

自測題 201

案例分析 201

閱讀資料 202

第九章  商務談判中的倫理與法律問題 204

第一節  商務談判中的倫理 204

一、商務倫理的含義 204

二、商務倫理的特征 205

三、商務倫理學說 205

四、商務倫理的基本原則 207

第二節  商務談判中的法律 210

一、商務談判中適用的法律 211

二、商務談判中合同履行及注意的問題 213

三、商務談判中合同的違約及處理方法 215

第三節  商務談判合同的讓與和消滅 217

一、合同的讓與 217

二、合同的消滅 218

第四節  商務談判協議糾紛的處理 219

本章小結 223

自測題 223

案例分析 223

閱讀資料 224

第十章  商務談判的文化、禮儀與禁忌 225

第一節  文化 225

一、語言及非語言行為差異與國際商務談判行為 226

二、價值觀差異與國際商務談判行為 227

三、思維決策過程差異與國際商務談判行為 229

第二節  禮儀 231

一、商務談判禮儀的含義和特征 231

二、商務談判禮儀的作用 232

三、商務談判的基本禮儀 233

第三節  禁忌 242

一、裝扮的禁忌 242

二、個人衛生禁忌 244

三、稱呼的禁忌 244

四、握手的禁忌 246

五、交談的禁忌 248

六、使用名片的禁忌 251

本章小結 252

自測題 253

案例分析 253

閱讀資料 253

模擬題及答案 255

參考文獻 266