內 容 簡 介
本書從實踐出發，以必要的商務談判理論為依據，以培養學生的商務談判實際技能為重點，對商務談判的基本理論和實際中的具體運用做了全面的闡述，使理論與實踐緊密地結合在一起。本書相關案例的選用充分考慮了我國的具體國情，符合中國文化的特點，側重應用性和實踐性，既易于理解掌握，又有利于指導商務談判的具體實踐。
本書主要對商務談判的基本知識、談判的計劃與管理、談判的開局與較量過程、談判策略的運用、討價還價、談判結束、談判的技巧、商務談判的基本禮儀和國際商務談判的基本知識以及在實際應用過程中的技巧進行了闡述，并結合每章的內容，給出了思考題、實例練習和案例分析，以提高談判的實際技能。
本書可作為高職高專市場營銷、商務等經濟管理類專業教材，亦可供商務談判工作人員學習參考。
前 言
隨著市場經濟的發展，商務談判日益頻繁，商務談判在經濟活動中所起的作用越來越重要。商務談判的成功與否對個人的發展、對企業的生存與發展、對社會經濟的發展都起著重要的作用。
當今社會日益強調在競爭中合作，人們介入談判的概率不斷增加，因此，商務談判的能力已成為現代人必須具備的基本能力。
本書在編寫過程中結合了編著人員多年的教學經驗和實踐心得，并充分考慮了我國的具體國情、文化背景和高職教育的特點，堅持理論聯系實踐的原則，以培養實際商務談判技能為主，以適應高等職業教學為目標，設計了基本知識、基本理論和實際應用等相關 內容。
本書在編寫過程中，遵循理論知識夠用的原則，堅持以實踐能力培養為主，形成了以下特點。
1. 實際性
本書從我國的實際情況出發，深入淺出地介紹了商務談判的基本理論，闡述了商務談判人員應該具備的基本理論知識。
2. 實用性
本書以培養實際的商務談判能力為主，從談判的過程入手，重點說明在談判的各個環節應該如何進行，從而提高學習者處理實際問題的能力。
3. 注重實踐性
為達到指導實際談判工作的目的，本書重點介紹了談判的組織、策略的謀劃和技巧的使用等內容，使學習者能夠領悟其中的要點，聯系到自身的實際工作，從而提高自己的商務談判水平。
4. 能力培養性
本書各章之后均附有思考題、拓展練習和案例分析，注重工學結合，以提高讀者分析問題和解決問題的能力。
本書由馮華亞擔任主編，為本書的編寫設計了總體思路，張錫東、馬干朝和周堃任副主編。本書分為9章，其中第一、三、四、五章由馮華亞編寫，第二、八章由張錫東編寫，第七、九章由馬干朝編寫，第六章由周堃編寫，第五章第三節由寧波編寫。本書的第一、二、三、四、五、六、七章為重點章，第八、九章為一般章，大約可安排42課時。
本書在編寫過程中引用和參考了大量國內外各方面的資料(詳見參考文獻)，同時也得到了清華大學出版社、遼寧省交通高等專科學校、廣西經濟管理干部學院和遼寧經濟職業技術學院等單位的領導和同志們的大力支持，以及劉亞杰、劉建華、姚鳳莉、李磊、蔣紅濤等的幫助與支持，在此表示衷心感謝。
本次再版是在第2版的基礎上刪減了部分理論性強、實際應用較少的內容，同時增加了市場上更為經常使用的相關內容，而且對部分章節的內容結構進行了調整，修正了第1版表達不準確、錯誤的地方，還增加了更有實用價值的案例和練習，以使本書更完善、更適合教學和學習需要。
由于作者的水平有限，書中難免有偏頗、疏漏之處，誠請同行專家和讀者批評指正。
編 者
目 錄
第一章 商務談判概論 1
第一節 什么是商務談判 1
一、商務談判的概念和實質 1
二、商務談判的特點 5
三、商務談判的成果價值評價標準 8
四、商務談判的要素 9
第二節 商務談判的類型及原則 11
一、商務談判的類型 11
二、商務談判的原則 19
三、談判的相關理論 26
本章小結 30
本章習題 30
第二章 商務談判的組織與管理 36
第一節 商務談判的計劃 36
一、為什么要制訂談判計劃 37
二、商務談判計劃的內容 37
三、制訂談判計劃需要考慮的因素 37
四、制訂談判計劃的過程 44
第二節 商務談判的組織與管理 50
一、談判小組的構建 50
二、談判人員的選擇 54
三、談判人員具備的素質與能力 56
四、談判小組的負責人 59
五、談判人員的分工與相互支持 60
六、對談判的管理和控制 62
本章小結 64
本章習題 64
第三章 商務談判的開局 72
第一節 商務談判的開局 72
一、商務談判的過程 72
二、談判的開局 74
三、開局氣氛建立的必要性 76
四、如何建立良好的開局氣氛 77
五、開局氣氛建立的過程 79
六、談判人員的精力分配 79
七、開局應該注意的事項 80
第二節 商務談判開局的策略 81
一、具體談判的結構 81
二、談判開局的方式與原則 81
三、商務談判開局策略 83
四、使用談判開局的策略應該
注意的問題 84
五、開局策略的調整 85
六、開局的策略要能夠激發
對方的欲望 86
本章小結 86
本章習題 86
第四章 商務談判的磋商與策略 92
第一節 談判的磋商與較量 92
一、談判磋商階段應遵循的原則 92
二、磋商過程的注意事項 94
三、談判目標和方案的調整 97
四、談判磋商過程時間因素的
利用 100
第二節 較量過程的威脅與僵局 101
一、威脅戰術 101
二、應對競爭者的威脅 103
三、談判中施加壓力 106
四、談判較量過程中的僵局 107
五、談判中的障礙 111
第三節 磋商過程的策略 113
一、商務談判策略的含義與特征 113
二、較量過程針對人心理因素的
策略 116
三、談判中針對對方人員的策略 117
四、針對談判過程的策略 118
五、商務談判不同地位的
應對策略 119
六、針對對方談判作風的策略 121
七、針對談判人員不同性格的
策略 125
八、談判經常使用的一些策略 127
九、談判人員應具備的應變意識 128
第四節 商務談判的讓步與進展 130
一、對談判讓步的認識 130
二、讓步的原則和因素 130
三、讓步的方式 132
四、讓步的種類 133
五、買賣雙方可作為讓步的內容 134
六、讓步中的錯誤 135
七、迫使對方讓步的策略 135
八、取得談判的進展 140
本章小結 142
本章習題 143
第五章 價格談判 154
第一節 價格的內涵 154
一、談判中價格的內涵 154
二、談判中對價格貴的理解 159
三、賣方對價格的解釋 160
四、買方對價格的評論 160
五、進行報價解釋時必須
遵循的原則 162
六、價格談判中應該注意的
幾個問題 162
第二節 報價的策略和技巧 162
一、報價的基本要求 162
二、報價的基礎與基本原則 163
三、報價的先后 164
四、報價的方式與實施 166
五、報價的策略 167
六、如何對待對方的報價 169
第三節 討 價 還 價 169
一、討價還價的目的 169
二、討價 170
三、還價前的準備 171
四、如何還價 172
五、討價還價中的讓步方法 175
六、價格談判中讓步要注意的
問題 177
第四節 價格談判策略與技巧 177
一、價格范圍的確定 177
二、發現對方價格臨界點的方法 178
三、價格談判策略與技巧 180
本章小結 184
本章習題 184
第六章 商務談判的結束 192
第一節 商務談判結束過程 192
一、結束談判的時機 192
二、談判結束的時間 193
三、談判結束的策略 194
四、談判結束時的檢索 195
五、確保交易條款的準確無誤 196
六、談判的記錄 197
七、談判后的管理 197
第二節 結束談判的方法與技巧 198
一、達到合作的條件 198
二、有效結束談判的方式與技巧 199
本章小結 204
本章習題 205
第七章 商務談判的溝通技巧 208
第一節 商務談判語言的類型 208
一、商務外交語言 208
二、商務法律語言 209
三、商務性軍事語言 210
四、商務文學語言 211
第二節 商務談判中的溝通技巧 211
一、說話的技巧 211
二、提問的技巧 213
三、回答的技巧 214
四、說服的技巧 215
五、示范的技巧 216
六、電話洽談的技巧 217
本章小結 219
本章習題 219
第八章 商務談判禮儀 221
第一節 禮儀概述 221
一、禮儀的定義 221
二、禮儀的地位與作用 221
三、談判禮儀的基本原則 222
第二節 談判人員的個人禮儀 223
一、儀表(規范的個人行為) 223
二、見面握手與介紹 225
三、談判人員服飾的基本要求 226
四、西裝的穿著 226
五、談判人員日常服裝“五忌” 228
六、服飾方面的注意事項 228
第三節 宴請禮儀 229
一、宴請的分類 229
二、宴請的組織 230
三、赴宴 233
四、餐具的使用 235
第四節 與談判相關專題活動的禮儀 235
一、開業慶典 235
二、展銷會 238
三、發布會 239
四、參觀 240
本章小結 242
本章習題 242
第九章 國際商務談判 244
第一節 國際商務談判的概述 244
一、國際商務談判的概念 244
二、國際商務談判的類型 244
三、國際商務談判的環境 245
第二節 國際商務談判的過程與
策略選擇 247
一、準備階段 248
二、實質性談判階段 248
三、協議簽訂階段 249
四、后續階段 249
第三節 不同國家和地區的商業
習俗及風俗習慣 250
一、美國 250
二、日本 251
三、英國 251
四、德國 251
五、法國 252
六、俄羅斯 252
七、猶太商人 252
八、中國臺灣和香港地區 253
九、北歐人 253
十、阿拉伯國家 253
本章小結 254
本章習題 254
參考文獻 257
