內 容 簡 介市場營銷是一門有趣的學問。通過對營銷知識的學習，可以了解一個企業應該如何適應市場、如何引導市場以及如何創造市場，也可以教會你該如何經營你的企業、如何通過營銷生財，還可以告訴你如何將企業打造成一個品牌并因此獲得更多的收益。本書從企業和營銷人的利益出發，采用案例和知識講解相結合的方式，并穿插好玩有趣的漫畫，對各種營銷知識進行詳細講解。本書結構系統、合理，案例貼近實際，指導切實可行，講解清晰明了，是閱讀和學習的最佳選擇。本書適合剛開始接觸營銷的讀者和正在從事營銷活動的讀者，以及各大高校培訓班相關專業的在讀學生閱讀，同時也適合所有對市場營銷有興趣的讀者閱讀。前 言
隨著知識經濟腳步的到來，各種各樣的高科技產品不斷地改變著我們的生活，同時也悄然改變了市場的游戲規則。
在我國加入了WTO之后，我們與全球市場的聯系變得更加緊密，貿易往來和互動變得更加頻繁。我國企業要占領國外市場，國外的企業也紛紛搶灘中國。我們的企業所面對的是那些已經運作了幾十年甚至上百年的企業，并要與它們在營銷上一較高下。
而與此同時，消費者的口味也越來越刁鉆，人們追求個性、便捷和時尚的心理越來越強。企業稍有不慎，就可能被市場淘汰，所以營銷就顯得尤為重要了。
什么是營銷、如何策劃營銷方案、使用哪種營銷方式等，本書將一一為讀者解開這些謎題，讓讀者清晰透徹地了解營銷、利用營銷、解決營銷中的實際問題。在這里，我們真誠地希望這本書可以為您的工作排憂解難，能夠為您所用。
本書特點
特 點
特點說明
7篇
本書知識體系系統、完整，同時又條理清晰。對各種與營銷相關的知識和技巧都進行了合理劃分，讀者可以從簡潔明了的篇章結構中，非常快捷方便地尋找到需要的各種與營銷相關的知識和內容
268個知識點
本書內容完整、豐富，對于與營銷相關的各種問題都作了闡述和講解，涵蓋了絕大部分經常遇到的營銷問題和知識
196個經典案例
本書的所有理論都結合了現實生活，在講解知識的過程中采用了大量的案例進行分析和闡述，讓讀者能夠從貼近實際情況的角度去理解各種內容，并能夠移植和應用到實際中去，做到舉一反三、學以致用
27幅插畫和漫畫
本書穿插了大量的插畫和漫畫，使內容變得更加生動活潑，大大避免了由于長時間閱讀文字內容帶來的不適續表
特 點
特點說明
豐富的建議和指導
本書在講解的過程中，對于各種常見的銷售問題都給予了簡單明了的建議和指導。這些建議和指導穿插在各個知識點的講解之中，讓各種營銷知識都具有實際的意義，避免了學而無用的尷尬
本書結構
章節介紹
內容體系
作 用
第1章到第2章
講解了營銷的必備知識，其中包括營銷的熱身運動以及理解消費者和市場等問題。這些內容主要講解了營銷人員應該具備的一些必要的知識背景
了解營銷的概念、營銷中一些相應的術語和知識，了解消費者和市場。通過這些知識的學習，完成營銷基本知識的儲備
第3章到第5章
講解了營銷中的準備工作，也就是營銷策劃方面的內容。其中包括感悟營銷策劃、營銷策劃的實戰訓練、為營銷策劃落實作準備等內容
學會怎樣作營銷策劃，同時作一些營銷策劃的實戰訓練。通過這個部分的學習，可以掌握營銷策劃的各種相關內容，并最終做好營銷策劃
第6章到第8章
講解營銷管理中的一些人和事。其中包括營銷管理的概念、營銷人員的工作手冊、如何讓你變成一個優秀的營銷管理人才等幾個部分
學會怎樣做好營銷管理工作，并了解作為一個營銷人員應該做哪些工作，并掌握各種營銷管理的方法和技巧
第9章到第10章
講解了關于品牌營銷的相關知識。其中包括如何做品牌營銷、如何做廣告和公共關系等知識
了解品牌的真正概念、品牌的重要性、做品牌營銷的一些方法和技巧并了解做廣告的技巧
第11章到第14章
講解了與營銷相關的一些小技巧。其中包括營銷人員的成功基礎、消費者慣常的消費心理、看透不同客戶的心理弱點、營銷人員常用的心理知識等幾部分內容
了解營銷的小技巧，掌握消費者的心理，并能夠針對不同的客戶和消費者采取不同的銷售方式。掌握一些營銷人員常用的心理知識
第15章到第18章
講解了與定價相關的知識和學問。其中包括定價公平的原則、定價失誤的問題、如何正確定價的問題、提價的策略等相關知識
掌握定價的方法和策略，并最終能夠成功定價。學會在銷售的過程中調整定價，并達到更好的銷售效果
續表
章節介紹
內容體系
作 用
第19章到第20章
講解了營銷的方式。其中包括正確的營銷方式、電話營銷方式等
了解各種營銷方式的駕馭，以及其中要注意的問題。掌握電話營銷的各種技巧
本書適合的讀者
本書從日常營銷活動需求的角度出發，將知識性、趣味性、可讀性和可用性融為一體。本書適合所有即將或已經從事營銷工作的人員學習，同時本書也適合對營銷感興趣的讀者以及各種相關專業的學生閱讀。
致謝
本書由顧柳堃編寫，此外，以下人員對本書的編寫提出過寶貴意見并參與了部分編寫工作，他們是呂洋波、樓京京、王雄劍、盧娜、席杰、蔣福玲、張義芳、陶麗娜、趙蕊、陳剛、王楠、楊輝麗等。本書中的所有案例均來自網絡作者原創、改編，均只用于學習交流。由于時間倉促，以及作者水平有限，書中難免有不足之處，敬請廣大讀者批評指正。
目 錄
第1篇 營銷的必備知識
第1章 營銷的熱身運動 3
1.1 什么是營銷 4
1.2 有的放矢——了解市場和客戶需要什么 6
1.3 你想成功嗎——制定一套市場營銷的戰略 7
1.4 有計劃才能成功——準備一項整合營銷的計劃和項目 9
1.5 人脈是最好的社會資本——怎樣建立客戶關系 10
1.6 如何做到更好的營銷——從顧客中獲得價值 12
1.7 把所有的資源整合起來——整合營銷的概念 13
第2章 通過換位思考了解消費者和市場 16
2.1 社會人不可避免的問題——營銷環境 17
1. 營銷的宏觀環境 17
2. 營銷的微觀環境 18
2.2 作出快速反應的關鍵——營銷信息整合 18
2.3 消費者都在想什么 20
2.4 商業購買者在想什么 22
第2篇 怎樣做一個漂亮的營銷策劃
第3章 感悟營銷策劃 27
3.1 什么是營銷策劃 28
1. 策劃是集思廣益的結果 28
2. 營銷策劃的重要作用 28
3. 如何進行營銷策劃 29
3.2 什么是好的營銷策劃 30
1. 好的營銷策劃的標準 30
2. 如何解決營銷策劃實施過程中問題 31
3.3 你該考慮什么問題 32
1. 以市場為主的營銷理念 32
2. 知識營銷的理念 33
3.4 營銷策劃也要造勢 34
1. 如何進行造勢 35
2. 造勢的三種方式 36
3.5 市場調研做什么 37
1. 市場調研的具體內容 37
2. 如何進行市場調研 38
第4章 營銷策劃的實戰訓練 40
4.1 產品好才是王道——產品營銷策劃 41
1. 創意的策劃 41
2. 新產品策劃 42
3. 產品的推廣策劃 42
4. 改變現有產品的形象 43
4.2 渠道也重要——分銷渠道的營銷策劃 44
1. 代理商數量 45
2. 管理代理商 46
3. 沖突的解決 47
4.3 人靠衣裝馬靠鞍——企業形象策劃 48
1. 理念識別策劃 49
2. 行為識別策劃 51
3. 視覺識別策劃 51
4.4 快速獲勝的法寶——營銷制度策劃 52
1. 連鎖經營 53
2. 特許經營 55
3. 代理制度 56
4.5 新技術應用——網絡營銷策劃 56
1. 網絡營銷的初步認識 56
2. 整合網絡營銷 57
3. 網絡營銷的目標對象 59
4. 網絡營銷主題策劃 60
4.6 新的策劃——關系營銷策劃 60
1. 初識關系營銷 60
2. 關系營銷策劃的重點 61
3. 關系營銷策劃的實施 64
第5章 不要浪費了營銷策劃 65
5.1 找一個得力的實施組織 66
1. 營銷組織的職能 66
2. 如何建立現代營銷組織 67
5.2 實施策劃的過程 68
1. 選擇合適的領導者 68
2. 建立高效的公司制度 68
5.3 發揮監控的力量 70
1. 設計營銷控制的標準 70
2. 如何進行監控的評價 71
3. 如何控制監控偏差 71
5.4 對效果進行評估 72
1. 如何進行客觀評估 72
2. 如何進行主觀評估 73
第3篇 營銷管理的人和事
第6章 營銷管理管什么 77
6.1 質量是管理的根本問題 78
1. 質量決定營銷 78
2. 什么是質量好的產品 79
6.2 在細分市場上找發展機會 80
1. 細分市場的好處 80
2. 如何細分市場 81
6.3 管理者要把企業做大做強 82
1. 擴張的戰略 82
2. 擴張的方法 83
6.4 縱觀全局，也要把握細節 84
1. 重視戰略，受益匪淺 85
2. 營銷中的戰略問題 86
6.5 合作才有出路 87
1. 惡性競爭傷害大 87
2. 合作才是王道 88
6.6 營銷的危機管理 89
1. 危機公關的作用 89
2. 危機的消除方法 90
6.7 你不是一個人在戰斗 91
1. 建立一個好的團隊 91
2. 怎樣才是好團隊 92
6.8 創建學習型組織 93
1. 學習型組織是一種潮流 93
2. 教你打造學習型組織 94
6.9 讓資源發揮最大效用 95
1. 充分地利用資源 96
2. 企業擁有哪些寶貴資源 96
第7章 營銷人工作手冊 99
7.1 業務員 100
1. 業務員保住“飯碗”的小技巧 100
2. 出色的業務員有更高的要求 101
3. 業務員進步的小竅門 101
4. 做好業務的三個招數 102
7.2 區域經理 102
1. 區域經理做什么 103
2. 提高自己，做優秀的區域經理 104
7.3 大區經理 105
1. 大區經理不能做的事情 105
2. 大區經理需要做的事情 106
7.4 銷售總監 107
1. 銷售總監的真實身份 108
2. 做一名成功的銷售總監 108
3. 銷售總監的職責 109
7.5 企劃總監 110
1. 企劃總監的職責 110
2. 企劃總監和產品 111
3. 企劃總監和團隊 111
7.6 營銷老總 112
1. 營銷老總的使命 112
2. 營銷老總的團隊 113
3. 營銷老總怎么決策 114
第8章 好方法，助你一臂之力 115
8.1 “菜鳥”和“大蝦”的區別 116
1. 敏銳的洞察力 116
2. 文字語言的處理能力 117
3. 良好的溝通能力 117
4. 讓所有的事情都爛熟于心 118
8.2 超越你的同事 119
1. 選個好市場 119
2. 另辟蹊徑，出人頭地 119
8.3 快速提升的方法 121
1. 入職時候如何表現 121
2. 旺季和淡季 122
3. 抓住每一個機會 123
8.4 區域經理變身大區經理 124
1. 大區經理的思維 124
2. 威信幫你上位 125
3. 管理能力也重要 126
4. 區域經理和三個關系 126
8.5 大區經理的晉升問題 127
1. 試點的經驗 127
2. 營銷的淡季和旺季 128
3. 牽動人心的大客戶、大經銷商 129
4. 吸引老總的眼球 129
8.6 營銷老總從哪兒來 130
1. 從企業內部尋找 130
2. 從其他部門來 131
3. 營銷咨詢師 131
4. 從知名企業中來 131
5. 從政府部門來 132
第4篇 品牌那點兒事
第9章 品牌，讓營銷更輕松 135
9.1 品牌魔鬼詞條 136
9.2 品牌為什么那么重要 137
9.3 品牌定位——品牌戰略的重中之重 138
9.4 用品牌給營銷定位 139
9.5 “范兒”很重要——打造品牌形象 140
9.6 延伸你的品牌 141
9.7 舊瓶裝新酒——品牌重新定位 142
9.8 拿得起，放得下——放棄現有的品牌 143
9.9 品牌的文化 145
9.10 新的營銷方式——品牌體驗 146
第10章 廣告和公共關系 148
10.1 始于定位的廣告 149
10.2 創新的產品是好廣告的前提 150
10.3 讓權威機構替你做廣告 152
10.4 公關要內外兼顧 154
10.5 在各個渠道做廣告 156
10.6 廣告的名人效應 157
10.7 公關的功能 158
10.8 贊助到底好不好 160
第5篇 教你營銷的小技巧
第11章 營銷人員的成功基礎 165
11.1 你是產品的代言人 166
1. 整體形象 166
2. 言談舉止 167
3. 自信 167
11.2 誠信——真誠面對顧客 167
11.3 保持微笑——做個好脾氣的營銷員 168
11.4 讓夢想叫醒自己 170
11.5 讓夢想變成現實 171
11.6 堅持就是勝利 172
11.7 恐懼是最大的敵人 173
11.8 隨機應變幫大忙 175
11.9 給自己充充電 176
第12章 消費者慣常的消費心理 178
12.1 我本身就是上帝 179
12.2 客戶喜歡隨波逐流 180
12.3 人人都想當VIP 181
12.4 顧客害怕被欺騙 182
12.5 大家都想占便宜 183
12.6 客戶只想著自己 184
12.7 客戶也有逆反心理 186
12.8 客戶希望賓至如歸 187
第13章 看透不同客戶的心理弱點 189
13.1 讓很有主見的客戶主導交談 190
13.2 給溫柔的客戶足夠的思考時間 191
13.3 讓開朗的客戶快速作出決定 192
13.4 滿足客戶的虛榮心 193
13.5 獨特的產品給獨特的他 194
13.6 對保守的客戶要誠懇 196
13.7 幫助“選擇綜合征”客戶作決定 197
13.8 滿足“福爾摩斯”們的挑剔欲望 198
13.9 在行家面前要謙虛和真誠 199
第14章 營銷人員常用的心理學知識 201
14.1 首因效應 202
14.2 近因效應 203
14.3 焦點效應 204
14.4 互惠效應 205
14.5 權威暗示效應 206
14.6 稀缺效應 207
14.7 狄德羅效應 208
14.8 超限效應 209
14.9 名片效應 211
14.10 巴納姆效應 212
第6篇 定價的學問
第15章 定出公平的價格 217
15.1 飛機票價的差別 218
15.2 公平的定價 219
15.3 定價也有社會規范 220
15.4 怎樣定價利潤大 221
15.5 價格傳遞的信息 222
15.6 是什么影響了你的價格 223
15.7 主動提價 224
15.8 主動降價 225
第16章 定價的失誤 227
16.1 想要高利潤，不要被成本牽制 228
16.2 看上去很美的薄利多銷 229
16.3 謹慎選擇競爭導向定價 231
16.4 全國統一價不是好的選擇 232
16.5 沒有和消費者充分地交流 234
16.6 一拍腦袋價格就出來了 235
第17章 你的價格要怎樣定 238
17.1 價格=價值 239
17.2 同樣的產品不同的價格 240
17.3 給顧客分分等級 242
17.4 利用消費者的心理來定價 244
1. 魔力的尾數 244
2. 整數定價 244
3. 聲望定價 245
4. 習慣定價 245
5. 招徠定價 246
17.5 醉翁之意不在酒 246
17.6 會員卡的魔力 248
17.7 三個臭皮匠，頂個諸葛亮 250
第18章 進一步提價的魔術 253
18.1 讓價值翻倍 254
18.2 用情感創造價值 255
18.3 提升價格的道具 256
18.4 修煉價格表達的藝術 257
18.5 勇敢地定出高價格 258
18.6 讓客戶消費更多 260
第7篇 營銷的方式
第19章 教你選對正確的營銷方式 265
19.1 服務營銷 266
1. 服務營銷是什么 266
2. 怎樣實施服務營銷 267
19.2 體驗營銷 268
1. 體驗營銷是什么 268
2. 體驗營銷的模式 269
19.3 知識營銷 269
1. 知識營銷是什么 270
2. 體驗營銷的具體實施方式 270
19.4 情感營銷 271
1. 情感營銷的實施方法 272
2. 情感營銷的好處 272
19.5 差異化營銷 273
1. 產品差異化 274
2. 服務差異化 274
3. 形象差異化 274
19.6 個性化營銷 275
1. 什么是個性化營銷 275
2. 個性化營銷的實施方法 276
19.7 會員制營銷 276
1. 什么是會員制營銷 276
2. 為什么實行會員制營銷 277
3. 怎么實行會員制營銷 278
19.8 直復營銷 278
1. 什么是直復營銷 279
2. 直復營銷的類型 279
19.9 精細化營銷 280
1. 精細化營銷的好處 281
2. 精細化營銷與細節營銷 281
第20章 電話營銷的方法 282
20.1 電話營銷的對象怎么找 283
1. 找營銷對象的方法 283
2. 你需要聯系的客戶 284
3. 怎樣獲得客戶資料 284
20.2 直面客戶的拒絕 285
1. 電話營銷為什么這么流行 285
2. 客戶的抵觸心理 286
3. 客戶拒絕的方式 287
20.3 教你預防拒絕的方法一 287
1. 為什么要預防拒絕 287
2. 在開始的時候贏得信任 288
3. 設計好你的開場白 288
20.4 教你預防拒絕的方法二 289
1. 提出問題的技巧 289
2. 準備好贊美的話 290
20.5 打造良好的溝通氛圍 291
1. 為什么要營造好的氛圍 291
2. 和客戶換位思考 292
3. 好氛圍怎么創造 292
20.6 和客戶交朋友 293
1. 配合你的客戶 293
2. 尊重你的客戶 294
20.7 傾聽的藝術 295
1. 為什么要聽客戶的 295
2. 當一個好的聽眾 296
20.8 贊美你的客戶 297
1. 為什么要贊美 297
2. 贊美的技巧 297
20.9 打電話時要注意的問題 299
1. 開始電話前的注意事項 299
2. 電話進行中的注意事項 299
3. 約定和投訴類電話的注意事項 300
20.10 提高你的專業素養 301
1. 做產品的專家 301
2. 寫一個好的腳本 302
參考文獻 303
