內(nèi) 容 簡 介本書通過案例引導(dǎo)、問題分析、知識牽引、延伸運(yùn)用的思維模式，介紹了商務(wù)談判的組織實(shí)施過程及其中涉及的人員、計(jì)劃、執(zhí)行與控制的相關(guān)內(nèi)容，對商務(wù)談判過程中所需要掌握的策略、溝通技巧、理論支持進(jìn)行了深入的探討，使讀者能夠通過本書的學(xué)習(xí)迅速掌握商務(wù)談判的基礎(chǔ)知識并熟練運(yùn)用在自身的工作或者學(xué)習(xí)過程中。本書共分10章，分別介紹商務(wù)談判概論、商務(wù)談判人員管理、商務(wù)談判的準(zhǔn)備、商務(wù)談判活動(dòng)的組織實(shí)施、商務(wù)談判策略、商務(wù)談判理論、商務(wù)談判的溝通技巧、商務(wù)談判禮儀及國際商務(wù)談判等內(nèi)容，最后提供了若干經(jīng)典案例以供讀者參考。本書可用于應(yīng)用型本科院校的教學(xué)，也可作為高職高專、成人本科、在職采購、營銷及其他商務(wù)人員的學(xué)習(xí)教材。前 言
商務(wù)談判課程作為經(jīng)濟(jì)管理相關(guān)專業(yè)的選修課程，一直得到學(xué)生的廣泛認(rèn)可。作為應(yīng)用型本科院校，對于一門可廣泛開設(shè)并能切實(shí)提高學(xué)生能力的專業(yè)課程，無疑會十分重視并希望不斷提高教學(xué)質(zhì)量。而通過教材的編寫與更新，能夠在提高教學(xué)效果的同時(shí)，也使學(xué)生保持學(xué)習(xí)的興趣。
本書通過現(xiàn)實(shí)案例引出問題，進(jìn)而展開相關(guān)理論與知識解決所面臨的問題，并在此基礎(chǔ)上提供具體應(yīng)用環(huán)節(jié)，使讀者可以輕松掌握所學(xué)的知識并能具體應(yīng)用。本書共分10章，分別介紹商務(wù)談判概論、商務(wù)談判人員管理、商務(wù)談判的準(zhǔn)備、商務(wù)談判活動(dòng)的組織實(shí)施、商務(wù)談判策略、商務(wù)談判理論、商務(wù)談判的溝通技巧、商務(wù)談判禮儀及國際商務(wù)談判等內(nèi)容，最后提供了若干經(jīng)典案例以供讀者參考。
本書在編寫安排上有以下3個(gè)方面的特色。
(1) 通過現(xiàn)實(shí)案例引出問題，進(jìn)而在解決問題的過程中展開相關(guān)理論與知識的介紹，從而幫助讀者解決具體問題而不是單純學(xué)習(xí)知識。
(2) 在提供相應(yīng)知識解決完問題之后，再次提供類似的案例，讓讀者有機(jī)會運(yùn)用所學(xué)的知識解決問題，從而確定自己是否已經(jīng)掌握相關(guān)知識與技能。
(3) 在掌握相關(guān)知識與技能的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步延伸應(yīng)用，引導(dǎo)讀者進(jìn)行開放性思考，將所學(xué)應(yīng)用于未來可能遇到的問題上。
本書可用于應(yīng)用型本科院校的教學(xué)，也可作為成人本科、在職采購、營銷及其他商務(wù)人員的學(xué)習(xí)教材。
本書由中山大學(xué)新華學(xué)院湯海濱擔(dān)任主編，黃高余、陳劍擔(dān)任副主編。本書各章編寫分工如下：湯海濱編寫第一、四、七章；黃高余編寫第二、五章；陳劍編寫第八、九章；張貴萍編寫第三章；葛文霞編寫第六章；廣東工業(yè)大學(xué)華立學(xué)院陶澤邦編寫第十章。
本書在編寫過程中，參閱了大量的資料和書籍，也得到了清華大學(xué)出版社的大力支持，在此表示衷心的感謝！
由于編者水平有限，書中難免出現(xiàn)疏漏和差錯(cuò)，懇請各位專家和廣大讀者批評指正。
編 者
目 錄
第一章 商務(wù)談判概論 1
第一節(jié) 商務(wù)談判概述 2
一、談判的概念 2
二、商務(wù)談判的概念 4
第二節(jié) 商務(wù)談判的特點(diǎn) 6
一、商務(wù)談判是以獲得經(jīng)濟(jì)利益為目的 6
二、商務(wù)談判是以價(jià)值談判為核心 7
三、商務(wù)談判注重合同條款的嚴(yán)密性與準(zhǔn)確性 7
第三節(jié) 商務(wù)談判的類型 8
一、按商務(wù)談判參與方的數(shù)量分類 8
二、按商務(wù)談判各方參加談判的人員數(shù)量分類 8
三、按商務(wù)談判的地區(qū)范圍分類 9
四、按商務(wù)談判的所在地分類 10
五、按商務(wù)談判的內(nèi)容分類 11
六、按商務(wù)談判內(nèi)容的透明度分類 12
七、按商務(wù)談判的目標(biāo)分類 12
八、按商務(wù)談判參與各方的交易地位分類 15
九、按商務(wù)談判時(shí)談判各方的態(tài)度和觀念分類 16
第四節(jié) 商務(wù)談判的原則 17
一、自愿原則 18
二、利益原則 18
三、雙贏原則 18
四、誠信原則 19
五、人事有別原則 19
六、求同存異原則 20
七、客觀性原則 20
八、合法原則 21
第五節(jié) 商務(wù)談判的影響因素 21
一、商務(wù)談判的環(huán)境 21
二、談判者的實(shí)力和心理 22
三、商務(wù)談判人員的素質(zhì)與能力 24
本章小結(jié) 24
思考題 25
案例應(yīng)用 25
第二章 商務(wù)談判人員管理 27
第一節(jié) 商務(wù)談判人員 29
一、商務(wù)談判人員構(gòu)成因素 30
二、首席談判官的選擇 34
三、談判小組成員之間的分工配合與支持 35
第二節(jié) 商務(wù)談判人員的素質(zhì)構(gòu)成 36
一、商務(wù)談判人員的個(gè)人素質(zhì) 36
二、商務(wù)談判人員的基本立場和品德 37
三、商務(wù)談判人員的基本知識 38
四、商務(wù)談判人員的基本能力 39
五、商務(wù)談判人員的心理素質(zhì) 42
第三節(jié) 商務(wù)談判人員的組織和管理 44
一、商務(wù)談判人員的培養(yǎng) 44
二、商務(wù)談判組織管理 45
第四節(jié) 商務(wù)談判人員的選用禁忌 45
本章小結(jié) 46
思考題 46
案例應(yīng)用 47
第三章 商務(wù)談判的準(zhǔn)備 49
第一節(jié) 商務(wù)談判信息的搜集和篩選 49
一、商務(wù)談判信息的作用 50
二、商務(wù)談判信息的收集 50
三、商務(wù)談判信息收集的方法和途徑 54
四、商務(wù)談判信息的整理和篩選 55
五、商務(wù)談判信息收集時(shí)應(yīng)注意的問題 55
第二節(jié) 商務(wù)談判計(jì)劃的制訂 56
一、制訂計(jì)劃的要求 56
二、談判計(jì)劃的主要內(nèi)容 56
第三節(jié) 商務(wù)談判物質(zhì)條件的準(zhǔn)備 60
一、談判場所的選擇 60
二、商務(wù)談判會場的布置 61
三、談判食宿的安排 63
第四節(jié) 模擬談判 63
一、模擬談判的必要性 64
二、擬定條件假設(shè) 64
三、模擬談判的形式 65
本章小結(jié) 66
思考題 66
案例應(yīng)用 66
第四章 商務(wù)談判活動(dòng)的組織實(shí)施 69
第一節(jié) 商務(wù)談判的開局 70
一、建立良好談判開局的重要性 70
二、建立良好談判開局的影響因素 71
三、談判開局的策略 75
第二節(jié) 商務(wù)談判過程中的洽談與磋商 75
一、報(bào)價(jià) 75
二、磋商 79
三、讓步 81
第三節(jié) 商務(wù)談判過程中的僵局與突破 84
一、僵局產(chǎn)生的原因 85
二、談判僵局的表現(xiàn)形式 86
三、僵局解決的原則 88
第四節(jié) 商務(wù)談判的完成與簽約 89
一、商務(wù)談判完成的判定 89
二、把握簽約意向 91
三、簽訂合同 93
第五節(jié) 商務(wù)談判活動(dòng)的過程管理 93
一、商務(wù)談判過程的控制 93
二、商務(wù)談判結(jié)束后的總結(jié)與回顧 95
本章小結(jié) 96
思考題 96
案例應(yīng)用 97
第五章 商務(wù)談判策略 99
第一節(jié) 商務(wù)談判策略 100
一、商務(wù)談判策略概述 100
二、商務(wù)談判策略的構(gòu)成要素 100
三、商務(wù)談判策略的擬定步驟 100
第二節(jié) 商務(wù)談判的角色策略 102
一、談判中的角色 102
二、角色責(zé)任 103
第三節(jié) 商務(wù)談判各階段的策略 104
一、開局階段的談判策略 104
二、報(bào)價(jià)階段的策略 112
三、討價(jià)還價(jià)階段的策略 118
四、談判僵局的處理策略 133
五、成交階段的策略 138
第四節(jié) 情報(bào)策略 143
一、厚積薄發(fā)——養(yǎng)兵千日，用兵一時(shí) 143
二、獲得有用情報(bào)，正確認(rèn)定價(jià)值 143
三、掌握環(huán)境情報(bào)，以靜制動(dòng)，靜觀其變 144
四、掌握情報(bào)，后發(fā)制人 144
本章小結(jié) 144
思考題 145
案例應(yīng)用 146
第六章 商務(wù)談判理論 149
第一節(jié) 需要理論與談判 151
一、馬斯洛的需要層次理論 152
二、尼爾倫伯格的談判主體需要理論 154
三、奧爾德弗的ERG理論 155
四、需要理論在商務(wù)談判中的運(yùn)用 156
第二節(jié) 博弈論與談判 158
一、博弈論的內(nèi)涵 158
二、囚徒困境與談判 159
三、在博弈論基礎(chǔ)上的談判 161
四、談判中運(yùn)用博弈對策需注意的問題 162
第三節(jié) 原則性談判理論 165
一、原則性談判理論的產(chǎn)生與發(fā)展 165
二、把人與問題分開 165
三、著眼于利益而非立場 167
四、提出雙方得益的方案 168
五、堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn) 170
第四節(jié) 公平理論與談判 171
一、公平理論的內(nèi)涵 171
二、不公平感的消除 172
三、“公平”的判定標(biāo)準(zhǔn) 173
四、公平理論對談判活動(dòng)的指導(dǎo)意義 174
第五節(jié) 其他談判理論 174
一、社會交換理論 174
二、談判實(shí)力理論 177
三、“黑箱”理論 179
本章小結(jié) 180
思考題 181
案例應(yīng)用 181
第七章 商務(wù)談判的溝通技巧 185
第一節(jié) 語言溝通技巧 186
一、語言溝通的基本原則 187
二、商務(wù)談判中聽的技巧 190
三、商務(wù)談判中提問的技巧 194
四、商務(wù)談判中回答問題的技巧 199
五、商務(wù)談判中辯論的技巧 202
第二節(jié) 非語言溝通技巧 204
一、肢體動(dòng)作 204
二、空間距離 207
三、眼神 208
四、面部表情 209
五、無聲語言 211
本章小結(jié) 212
思考題 212
案例應(yīng)用 213
第八章 商務(wù)談判禮儀 215
第一節(jié) 商務(wù)談判禮儀概述 215
一、商務(wù)談判禮儀的含義 215
二、商務(wù)談判禮儀的具體內(nèi)容 216
三、商務(wù)談判禮儀的原則 216
第二節(jié) 商務(wù)談判中的日常禮儀 217
一、儀容著裝禮儀 217
二、舉止禮儀 219
三、交談禮儀 220
第三節(jié) 商務(wù)談判中的工作禮儀 221
一、信函與電話禮儀 221
二、迎送禮儀 224
三、會見禮儀 225
四、談判禮儀 227
五、宴會禮儀 228
六、饋贈禮儀 233
第四節(jié) 世界各國商務(wù)談判禮俗與禁忌 234
一、西方國家的商務(wù)禮俗與禁忌 234
二、亞洲地區(qū)國家的禮俗與禁忌 239
三、阿拉伯國家的商務(wù)禮俗與禁忌 243
四、非洲國家的禮俗 244
本章小結(jié) 245
思考題 246
案例應(yīng)用 247
第九章 國際商務(wù)談判 249
第一節(jié) 國際商務(wù)談判概述 249
一、國際商務(wù)談判的概念 250
二、國際商務(wù)談判的特點(diǎn) 250
三、國際商務(wù)談判的基本要求 251
第二節(jié) 世界各地商人的談判風(fēng)格 252
一、美洲商人的談判風(fēng)格 252
二、歐洲國家商人的談判風(fēng)格 255
三、亞洲國家商人的談判風(fēng)格 262
四、非洲商人的談判風(fēng)格 267
第三節(jié) 東西方商務(wù)談判風(fēng)格比較 268
一、中美在商務(wù)談判風(fēng)格上的主要差異及文化解析 268
二、如何處理文化差異對商務(wù)談判的影響 270
本章小結(jié) 270
思考題 271
案例應(yīng)用 271
第十章 商務(wù)談判經(jīng)典案例 273
本章小結(jié) 303
思考題 303
參考文獻(xiàn) 305
