圖書簡介：
本書基于汽車銷售的典型工作過程，按照汽車營銷崗位的基本專業素質和技能，與4S店培訓銷售的作業流程和技巧同步，設計學習任務，對學生進行技能學習、訓練。本書共有七個項目，主要內容包括汽車市場環境與調研、汽車銷售模式、汽車產品與定價、汽車銷售流程、汽車市場促銷、二手車銷售、汽車營銷職業素質。
本書可作為高職高專院校汽車類相關專業的教學用書，還可供從事汽車、工程機械及其配件營銷的技術人員閱讀及相關單位的干部職工培訓使用。
前 言
中國已經成為世界上最大的汽車市場，汽車營銷與服務企業的經營方式、管理手段不斷發生著深刻變革，大量的汽車營銷企業需要大批歷經系統、規范的學習和訓練的綜合型營銷人才。
本書基于汽車銷售的典型工作過程，按照汽車營銷崗位的基本專業素質和技能，與4S店培訓銷售的作業流程和技巧同步，設計學習任務，對學生進行技能學習、訓練。
本書主要內容如下。
項目一汽車市場環境與調研，內容包括汽車市場和市場營銷、汽車市場營銷環境、汽車市場調研等。
項目二汽車銷售模式，內容包括汽車銷售渠道、汽車銷售方式、汽車4S店等。
項目三汽車產品與定價，內容包括汽車產品與組合、汽車產品定價、汽車品牌等。
項目四汽車銷售流程，內容包括汽車用戶購買行為、汽車4S銷售、走訪式(顧問式)銷售流程等。
項目五汽車市場促銷，內容包括網絡營銷、售后服務、媒體促銷、營業推廣、公關促銷等。
項目六二手車銷售，內容包括二手車的評估與鑒定、二手車的銷售等。
項目七汽車營銷職業素質，內容包括汽車營銷專業知識與技能、汽車營銷人員的心理素質、汽車營銷人員的形象禮儀、汽車營銷談判、汽車營銷團隊與合作等。
本書由河北交通職業技術學院劉志忠教授任主編，負責確定本教材的框架結構，編制學習項目及內容編寫要點，并對全書進行統稿；楊朝英任副主編并編寫項目一和項目四；劉頌笛編寫項目二和項目七；劉迎編寫項目三；趙海賓編寫項目五；杜榮編寫項目六。
本書可作為高等職業院校汽車類有關專業的教學用書，也可供從事汽車營銷的人員閱讀，或供汽車銷售和汽車售后服務企業員工培訓參考使用。
本書在編寫過程中參考了許多國內外出版的汽車營銷類教材、著作及文獻資料，在此一并向其作者、編者表示衷心的感謝。
由于編者水平有限，書中難免有不當之處，敬請選用本書的師生及廣大讀者批評指正。
編 者目 錄
項目一 汽車市場環境與調研 1
一、市場、市場營銷和汽車市場 2
二、汽車市場營銷環境 12
三、汽車市場調研 20
四、汽車市場需求預測 32
五、汽車市場細分及市場定位 36
項目二 汽車銷售模式 45
一、汽車銷售渠道的基本概念 46
二、汽車銷售渠道的職能與作用 47
三、中間商 49
四、汽車銷售渠道的參數 56
五、汽車分銷渠道的類型 56
六、影響分銷渠道選擇的因素 60
七、汽車銷售方式 62
八、我國汽車市場營銷模式 76
九、汽車4S店概述 79
十、汽車4S店的組織架構 80
十一、運營管理 88
項目三 汽車產品與定價 97
一、汽車產品與組合 98
二、汽車產品定價 108
三、汽車產品品牌策略 121
項目四 汽車銷售流程 137
一、汽車市場與用戶購買行為 138
二、汽車4S店銷售 149
三、車輛展示 154
四、車輛介紹 157
五、走訪式(顧問式)汽車銷售流程 164
六、客戶異議處理 168
七、汽車客戶開發 173
項目五 汽車市場促銷 185
一、汽車促銷概述 186
二、人員推銷 190
三、網絡營銷 197
四、售后服務 204
五、媒體促銷 213
六、營業推廣 220
七、公關促銷 224
項目六 二手車銷售 229
一、二手車的評估與鑒定 230
二、二手車的營銷 259
項目七 汽車營銷職業素質 281
一、汽車營銷專業知識與技能 282
二、汽車銷售人員的心理素質 299
三、汽車銷售人員的形象禮儀 304
四、汽車營銷談判 312
五、汽車營銷團隊與合作 317
參考文獻 322
